Comment choisir ses lots ?

Où trouver la liste des lots d’un marché ?

Pour choisir ses lots, il faut dans un premier temps connaître la façon dont le marché est alloti, c’est-à-dire de quelle manière les lots sont séparés, et quelles prestations ils contiennent.

Cette information se trouve dans l’avis de marché, où l’acheteur précise notamment si le marché est alloti, et informe sur la teneur des lots (nature, montant, etc.).

Notre conseil : l’information de l’allotissement du marché, et la description des lots est uniquement obligatoire pour les procédures formalisées. Dans le cas d’un marché à procédure adapté, nous vous conseillons de télécharger le DCE pour trouver / confirmer l’information dans le règlement de consultation, notamment si celle-ci ne figure pas dans l’avis.

Bien comprendre les lots

Afin de faire un choix, et se positionner, il est nécessaire de bien étudier et comprendre le(s) lot(s) en question. Plusieurs éléments sont à regarder, dont notamment :

• Les capacités exigées : l’acheteur peut demander des capacités différentes en fonction des lots, notamment dans le cadre de capacités professionnelles, et des certifications / qualifications propres au métier. Par exemple, dans le cadre d’un marché de travaux, une qualification peut être requise pour le lot électricité, et une autre différente pour la partie climatisation. Ces différentes capacités qui sont exigées doivent permettre de faire un premier tri dans les lots à sélectionner.
• Le descriptif du lot : il faut pour cela se référer au CCTP, qui définit en détail les caractéristiques techniques du marché. Dans certains marchés, l’acheteur publie un CCTP commun, et des CCTP par lots, ce qui permettent d’identifier plus précisément et plus rapidement les exigences du lot en question. Il peut être parfois judicieux de se reporter aux éléments de chiffrage (BPU et / ou DPGF) qui peuvent comporter des éléments intéressants pour se faire une idée rapide des prestations attendues.

Ces éléments permettent de comprendre la teneur des lots, et donc, d’aider les entreprises à se faire un choix et se positionner sur le marché.

La stratégie à adopter pour se positionner

Ne pas se positionner sur l’intégralité des lots est une stratégie qui peut avoir certains avantages, et cela, même si l’entreprise peut « techniquement » y répondre.

Ce qu’il faut garder en tête, c’est que chaque lot d’un marché est traité comme un marché unique. Il n’est donc pas nécessaire de répondre à tous les lots, uniquement car ils font partie du même marché.

• Premier avantage : se présenter comme un expert dans son domaine. En effet, lorsque l’acheteur analyse les offres des entreprises, il sera plus sensible au fait qu’une entreprise ne réponde qu’au lot correspondant à son corps de métier, dans lequel cette société dispose de références, d’expertises, de qualifications, etc. Si une entreprise répond « en masse », même si elle est spécialiste sur un lot en particulier, cette information pourra se retrouver brouillée par une réponse trop large, et parfois incohérente.
• Deuxième avantage : mieux préparer son offre principale. Répondre à un marché public, et construire une offre de qualité, prend du temps. Répondre à l’intégralité des lots demandera bien évidement plus de temps et d’énergie que de répondre à 1 ou 2 lots. Ainsi, le temps passé à répondre à des lots « secondaires », sera forcément du temps sacrifié à la réponse sur les lots principaux, pour optimiser un planning, compiler des fiches techniques, travailler des méthodologies d’intervention spécifiques, etc. De plus, lors d’une réponse « globale », à plusieurs lots, la construction de l’offre se fait également de manière plus large, et ne prends pas forcément en considération de manière précise les interactions entre les lots. Lorsque la réponse porte sur un seul lot, l’entreprise qui construit son offre est beaucoup plus attentive aux livrables et données d’entrées des autres lots, avec lesquels elle a un lien. Ainsi, avec cette étude plus approfondie, la qualité de l’offre présentée n’en sera que meilleure.

Notre conseil : la tentation de répondre à l’intégralité des lots peut être grande, surtout lorsque les compétences sont acquises, ou que la sous-traitance peut être envisagée dans le cadre de l’exécution du marché. Cependant, à la lumière des avantages que cela peut présenter, il est plus judicieux de faire des choix, et de prioriser les lots sur lesquels se positionner, selon la spécialité de l’entreprise et l’expertise qu’elle a à apporter.

Cédric Vaurs – Agence Belvédère